Seringkali, menjual dianggap seperti pekerjaan yang murah, memalukan, dan menakutkan.
Sebenarnya, menjual itu adalah suatu seni. Mungkin Anda bertanya:
- Apakah itu seni untuk mempengaruhi orang ya? Tentu bukan, kalau itu namanya Anda hendak men-hipnotis calon pembeli, ya jelas lah itu menakutkan!
- Kalau begitu, apakah seni untuk merubah cara pandang seseorang akan produk / jasa yang kita tawarkan? Juga bukan, dalam menjual kita justru harus sebaliknya membantu calon pembeli membuat keputusan. Cara pandang yang berbeda bisa jadi karena ia kurang informasi, maka tugas Anda lah sebagai sales person untuk bantu mereka untuk mendapatkan informasi yang lengkap, cepat dan tanggap dalam membalas pertanyaan mereka.
Jadi, menjual itu adalah suatu proses untuk memberikan informasi kepada calon pembeli bahwa kita siap melayani mereka ketika mereka membutuhkan kita.
Dalam artikel ini, kami ingin bahas Alasan Pembeli Untuk Menghindari Anda si Penjual.
Harga
Contoh: “Produk/jasa Anda terlalu mahal. Saya dapat memperoleh manfaat yang sama ditempat lain dengan harga yang lebih murah.”
Jika Anda berhadapan dengan situasi ini, maka hal yang Anda harus lakukan adalah membantunya untuk mengerti manfaat apa saja yang ia akan terima dengan membayar lebih mahal kepada Anda. Fokus pada keunikan produk atau jasa yang Anda tawarkan.
Kepuasan
Contoh: “Saya belum perlu dengan produk/jasa Anda, nanti jika sudah perlu saya hubungi ya.”
Dalam situasi ini, Anda memiliki dua kemungkinan. Yang pertama, Anda beruntung dan mendapatkan kesempatan bahwa calon pembeli Anda masih bersedia mendengarkan Anda setelah ia mengatakan hal ini. Yang kedua, calon pembeli langsung beranjak atau tidak merespon Anda kembali.
Jika kesempatan yang Anda dapatkan, gunakanlah dengan baik dengan menyampaikan bagaimana produk/jasa Anda dapat membantunya, dan menciptakan kebutuhan kepada calon pelanggan Anda.
Jika kesempatan yang kedua lah yang Anda dapatkan, maka mungkin Anda tidak akan dapat berkata banyak. Namun, ada hal yang paling penting dapat Anda lakukan yaitu memberikan kartu nama atau meminta kartu nama darinya.
Takut akan perubahan
Contoh: “Saya tidak mau merubah hal yang sudah sukses dan bekerja dengan baik selama ini.”
Pada situasi ini, Anda dapat mengingatkan kembali kepada calon pembeli bagaimana dulu nya perubahan baru dapat memberikan hal-hal yang positif. Sebagai contohnya, ceritakan kepadanya bagaimana dalam industri yang digeluti telah banyak berubah dan apa saja hal-hal baru yang bisa dicapai.
Kepercayaan
Contoh: “Gak deh, saya sudah menjalin hubungan bisnis yang baik dengan penyedia produk/jasa. Nanti kan tidak enak dengan yang lama.”
Anda dapat menunjukan testimonial yang diberikan oleh klien-klien Anda, dan bisa berbagi cerita-cerita sukses klien Anda yang telah percaya kepada Anda.
Masalah internal
Contoh: “Saya sendiri juga bisa buat kok.” atau “Adik istri saya juga memiliki perusahaan yang dapat menyediakan produk/jasa yang Anda akan tawarkan kepada saya.”
Kadang-kadang tidak ada banyak yang dapat Anda lakukan untuk merebut hubungan keluarga, tetapi Anda bisa mendapatkan diri Anda dalam posisi untuk menjadi di baris berikutnya. Berpikirlah beberapa langkah ke depan dan menunjukkan klien apa yang dapat Anda lakukan di fase dua proyek atau dalam keadaan dimana kemungkinan akan terjadi dari pekerjaan yang diberikan kepada anggota keluarga.
Menunggu masukan dari orang terdekatnya
Contoh: “Saya harus diskusi dulu dengan keluarga”.
Hal ini adalah hasil positif, dengan asumsi klien benar-benar berkonsultasi dengan orang lain dan tidak hanya menggunakannya sebagai alasan. Salah satu cara untuk memastikan adalah untuk mencoba tetap dalam proses. Coba sarankan pertemuan penjualan gabungan antara klien dan rekan-rekan mereka untuk menjawab pertanyaan dan membantu memfasilitasi keputusan.
Tidak ada waktu
Contoh: “Saya masih sibuk”, atau “Saya belum sempat”.
Jika kurangnya waktu adalah masalah bagi prospek Anda sekarang, kemungkinan masih akan menjadi masalah dalam enam bulan atau satu tahun. Untuk mengatasi situasi ini, Anda perlu meyakinkan bahwa bekerja dengan Anda adalah mudah.
Mulailah dengan menjelaskan semua manfaat dari bekerja dengan Anda, menguraikan nilai produk dan jasa yang Anda tawarkan, dan menjelaskan betapa mudahnya untuk memulai.
Perlu diingat bahwa klien potensial Anda mungkin memiliki lebih dari satu alasan. Jadi adalah penting untuk dapat mengidentifikasi masing-masing seperti yang Anda lihat diatas tadi. Setelah Anda tahu apa yang menghentikan proses penjualan, Anda dapat mempersiapkan diri dengan argumen yang tepat untuk mendukung Anda.
