Berbagai alasan ataupun tingkah mungkin Anda sudah temukan pada prospek Anda, dalam kesempatan ini, kami ingin membahas mengenai tanda-tanda bahwa kemungkinan prospek adalah memang kurang tepat.
[sociallocker]
Tidak mempunyai “budget”
Tidak banyak yang dapat Anda lakukan apabila prospek tidak mempunyai “budget” untuk membeli produk atau jasa yang Anda akan tawarkan. Namun, permasalahannya adalah bagaimana mengidentifikasi hal ini di tahap awal.
Pertanyaan yang mungkin Anda biasa ajukan adalah: “Berapa budget yang Anda akan alokasikan untuk produk atau jasa ini?”. Pertanyaan tersebut atau sejenisnya umumnya adalah pertanyaan yang bermata-pedang dua, karena jika Anda menanyakan hal tersebut terlalu dini maka akan membuat prospek takut Anda nantinya akan memberikan harga semaksimal sesuai dengan budget yang mereka berikan. Namun, jika tidak ditanyakan pada tahap awal, maka nantinya tim penjualan Anda lah yang akan merasakan dampaknya setelah banyaknya “effort” untuk mendukung / melayani apapun yang prospek butuhkan namun akhirnya tidak jadi membeli.
Jadi apa yang harusnya Anda perbuat? Mudah saja, selalu sertakan pertanyaan tadi jangan diawal, namun selalu diakhir.
Meminta proposal tanpa memberikan tujuan yang jelas
Tanpa adanya tujuan yang jelas, bagaimana Anda akan dapat memberikan proposal solusi kepada prospek Anda? Sebaiknya Anda tanyakan dengan lebih jelas kembali apa tujuan akhir dari proyek atau permintaan prospek Anda. Dan apa yang ia harapkan dari pekerjaan Anda nantinya sebagai hasil akhir.
Tidak mempunyai wewenang dalam mengambil keputusan
Kemungkinan Anda akan ditemukan oleh perantara antara Anda dan si pengambil keputusan akhir. Si perantara ini tidaklah lain biasanya merupakan seseorang yang dirujuk atau dipercaya oleh atasannya sebagai pengambil keputusan untuk berkomunikasi dengan Anda. Dalam situasi ini lebih baik Anda hanya memberikan masukan dan saran serta tidak terlalu bergegas memberikan solusi.
Menginginkan semuanya
Tidak jarang Anda akan menjumpai prospek yang akan meminta lebih banyak solusi dari yang bisa Anda tawarkan. Disinilah Anda harus tegas dan berani mengatakan tidak, walau sekalipun Anda akan kehilangan prospek tersebut. Namun percayalah, penyedia jasa yang sama dengan Anda pun akan melakukan hal yang sama. Jika pun pesaing Anda memutuskan untuk melayani prospek macam ini, kemungkinan Anda akan melayani 2 atau 3 prospek lain yang lebih bagus.
Sering melewatkan “meeting” dan lambat dalam merespon
Seringkali Anda akan mendapatkan balasan seperti “Saya belum sempat” ketika Anda melakukan follow up kepada prospek Anda. Sekali atau dua kali masih dapat diterima, namun lebih dari itu lebih baik untuk meninggalkan dan membiarkan prospek kembali mencari Anda. Memang hal ini tentu bergantung pada situasi dan kondisi si prospek, namun Anda juga harus menghargai waktu Anda, jangan sampai Anda dipermainkan oleh prospek Anda, karena Anda masih harus membantu memberikan solusi kepada orang yang lebih menghargai Anda dan waktu Anda.
Telepon ataupun pertemuan berulang kali yang terkesan hanya mengulur waktu
Anda sudah menjelaskan semua dan sudah menanyakan kepada mereka apa yang masih kurang, namun berulang kali terjadi hal yang sama ketika Anda follow-up, yaitu mereka sepertinya memberikan kesan mengambang dan berulang kali mengucapkan atau mengatakan hal yang pernah Anda jawab sebelumnya.
Jika Anda berada dalam situasi ini, hematlah waktu Anda, dan mintalah prospek untuk membaca dan mempelajari ulang proposal Anda.
Merasa Anda membutuhkan uang mereka
Prospek macam ini adalah orang yang sangat tidak profesional. Bahkan, berdasarkan dari penelitian yang dilakukan oleh lembaga konsumen di Eropa, dari 10 prospek bertipe ini, hanya 20% yang akhirnya membeli. Umumnya, prospek macam ini akan selalu memandang apapun dengan uang. Entah apapun hal yang Anda lakukan untuk menunjukkan rasa saling menghargai Anda kepada nya hanya akan dinilai semata-mata karena Anda membutuhkan uang mereka. Sebagai contoh seperti:
- “Wah, Anda lekas sekali membalas pesan saya, seperti jasa yang tidak laku ya?”
“Loh, kan Anda yang pertama menawarkan kepada saya, berarti Anda lah yang membutuhkan uang saya?”
Menghadapi tipe prospek macam ini, jangan sungkan lagi untuk menanyakan berapa besaran budget yang mereka miliki? Jika mereka tidak dapat menjawab atau Anda nilai kurang dari yang seharusnya, maka segeralah tinggalkan.
PERINGATAN: Jika Anda adalah seorang yang gigih, Anda kemungkinan akan merasa tertantang, namun percayalah nilai uang Rp 1.000.000,- yang mereka miliki adalah sama dengan Rp 1.000.000,- milik prospek lain nya.
Jadi, jika Anda ingin menantang diri Anda sendiri, lebih baik tantang lah diri Anda untuk mendapatkan prospek lain yang bukan melihat segalanya dari uang, dan bisa menghargai Anda juga sebagai manusia dan bagian dari kesuksesan proyek mereka.
[/sociallocker]
